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Trabajar desde Casa en KAM – Productos Químicos

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El panorama laboral está cambiando drásticamente. El teletrabajo, impulsado por el auge de la tecnología y las nuevas dinámicas de vida, se ha convertido en una realidad tangible en la industria química. Sin embargo, para las ventas B2B (de empresa a empresa) en este sector tan especializado, surgen nuevas preguntas. ¿Cómo gestionar las relaciones con clientes clave (KAM) a distancia? ¿De qué manera podemos mantener la efectividad y cercanía con nuestros socios comerciales sin la interacción presencial?

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Este artículo te brindará las estrategias KAM más efectivas para impulsar las ventas B2B en la industria química en un entorno de teletrabajo.

Trabajar desde Casa en KAM - Productos QuímicosTrabajar desde Casa en KAM - Productos Químicos
Trabajar desde Casa en KAM – Productos Químicos

I.- El auge del teletrabajo en la industria química

Requisitos para Trabajar desde Casa en KAM – Productos Químicos

En el pasado, la industria química dependía en gran medida de la interacción presencial para desarrollar relaciones sólidas con los clientes. Reuniones en persona, visitas a las instalaciones, eventos y ferias comerciales eran los pilares del éxito en las ventas B2B. Sin embargo, la pandemia por COVID-19 aceleró la adopción del teletrabajo, obligando a las empresas a adaptarse a un nuevo modelo de negocio.

Hoy en día, las ventas B2B en el sector químico se encuentran en un punto de inflexión. El teletrabajo se ha convertido en una realidad tangible, y las empresas que no se adapten a este nuevo paradigma corren el riesgo de quedarse atrás.

Si bien el teletrabajo ofrece numerosas ventajas, también presenta ciertos desafíos para las ventas B2B en la industria química. Algunos de los obstáculos más comunes incluyen:

  • Dificultad para construir relaciones sólidas a distancia: La interacción personal juega un papel crucial en la construcción de confianza y el establecimiento de vínculos duraderos con los clientes. El teletrabajo puede dificultar la creación de ese rapport inicial y el mantenimiento de la cercanía con los socios comerciales.
  • Falta de comunicación no verbal: Las señales no verbales, como el lenguaje corporal y las expresiones faciales, son fundamentales para una comunicación efectiva. En un entorno virtual, estas señales se pierden con facilidad, lo que puede generar malentendidos e interpretaciones erróneas.
  • Dificultades técnicas: Las herramientas de comunicación online pueden presentar fallos técnicos que interrumpan las reuniones o presentaciones importantes. Esto puede afectar la fluidez de las negociaciones y generar una imagen poco profesional.
  • Desenfoque y falta de motivación: Trabajar desde casa puede presentar distracciones y dificultar la concentración. Sin la supervisión directa de un jefe, algunos vendedores pueden enfrentar desafíos para mantener la motivación y la productividad.

A pesar de estos desafíos, el teletrabajo también ofrece numerosas oportunidades para las ventas B2B en la industria química. Algunas de las ventajas más importantes incluyen:

  • Aumento de la productividad y eficiencia: Al eliminar los desplazamientos al trabajo, los vendedores remotos pueden dedicar más tiempo a actividades productivas, como llamadas a clientes, desarrollo de propuestas y gestión de cuentas.
  • Reducción de costos operativos: El teletrabajo permite a las empresas reducir gastos asociados a la oficina, como alquiler, servicios públicos y suministros. Esto libera recursos que pueden ser reinvertidos en iniciativas de marketing y desarrollo de productos.
  • Acceso a un pool de talento más amplio: Al no estar limitadas a una ubicación geográfica específica, las empresas químicas pueden reclutar talento calificado de todo el mundo. Esto amplía las posibilidades de encontrar a los mejores KAM para gestionar las relaciones con clientes clave.
  • Mayor flexibilidad y conciliación laboral: El teletrabajo ofrece a los vendedores una mayor flexibilidad para gestionar su horario laboral. Esto puede mejorar la conciliación entre la vida personal y profesional, lo que redunda en una mayor satisfacción y motivación de los empleados.

Para superar los desafíos y aprovechar las oportunidades del teletrabajo, las empresas de la industria química deben implementar estrategias KAM efectivas. Estas estrategias deben centrarse en la comunicación efectiva, el fortalecimiento de las relaciones con los clientes, la creación de experiencias virtuales atractivas y el aprovechamiento de la analítica de datos.

II.- Desafíos del teletrabajo en las ventas B2B de productos químicos

Si bien el teletrabajo ofrece numerosas ventajas, también presenta ciertos desafíos para las ventas B2B en la industria química. Algunos de los obstáculos más comunes incluyen:

1. Dificultad para construir relaciones sólidas a distancia:

  • La interacción personal juega un papel crucial en la construcción de confianza y el establecimiento de vínculos duraderos con los clientes. El teletrabajo puede dificultar la creación de ese rapport inicial y el mantenimiento de la cercanía con los socios comerciales.
  • Para superar este desafío, las empresas deben:
    • Implementar estrategias de comunicación efectiva que combinen videollamadas, correo electrónico y plataformas colaborativas.
    • Crear oportunidades para la interacción informal y el desarrollo de relaciones personales, como cafés virtuales o eventos online.
    • Demostrar un interés genuino en las necesidades y objetivos del cliente.

2. Falta de comunicación no verbal:

  • Las señales no verbales, como el lenguaje corporal y las expresiones faciales, son fundamentales para una comunicación efectiva. En un entorno virtual, estas señales se pierden con facilidad, lo que puede generar malentendidos e interpretaciones erróneas.
  • Para superar este desafío, las empresas deben:
    • Asegurarse de que las herramientas de comunicación online utilizadas sean de alta calidad y permitan una buena visualización de los participantes.
    • Ser claros y concisos en la comunicación, y evitar el uso de lenguaje ambiguo.
    • Prestar atención a los tonos de voz y las expresiones faciales para evitar confusiones.

3. Dificultades técnicas:

  • Las herramientas de comunicación online pueden presentar fallos técnicos que interrumpan las reuniones o presentaciones importantes. Esto puede afectar la fluidez de las negociaciones y generar una imagen poco profesional.
  • Para superar este desafío, las empresas deben:
    • Contar con planes de contingencia en caso de que las herramientas de comunicación fallen.
    • Familiarizarse con las herramientas de comunicación online y realizar pruebas antes de utilizarlas en una reunión importante.
    • Tener a mano un número de teléfono o una dirección de correo electrónico de respaldo para contactar con los clientes en caso de que la conexión se interrumpa.

4. Desenfoque y falta de motivación:

  • Trabajar desde casa puede presentar distracciones y dificultar la concentración. Sin la supervisión directa de un jefe, algunos vendedores pueden enfrentar desafíos para mantener la motivación y la productividad.
  • Para superar este desafío, las empresas deben:
    • Establecer expectativas claras y objetivos alcanzables para los vendedores remotos.
    • Brindar apoyo y seguimiento regular a los vendedores remotos.
    • Crear un entorno de trabajo virtual positivo y motivador.

III.- ¿Qué es KAM y por qué es crucial en la industria química?

KAM (Key Account Management), o gestión de cuentas clave, es una estrategia de ventas B2B centrada en desarrollar relaciones sólidas y a largo plazo con los clientes más importantes de una empresa. En la industria química, donde las ventas suelen involucrar grandes volúmenes y contratos complejos, el KAM es fundamental por varias razones:

1. Los clientes clave representan una gran parte de los ingresos:

  • Un número reducido de clientes suele representar un porcentaje significativo de las ventas totales de una empresa química.
  • Desarrollar y mantener relaciones sólidas con ellos es vital para la estabilidad y el crecimiento del negocio.
  • Un KAM efectivo puede ayudar a aumentar las ventas a estos clientes clave mediante la identificación de nuevas oportunidades, la creación de soluciones personalizadas y la negociación de acuerdos beneficiosos para ambas partes.

2. Alta complejidad de los productos químicos:

3. Necesidad de fidelización a largo plazo:

  • Las relaciones con los clientes en la industria química suelen extenderse por períodos largos.
  • Un KAM efectivo trabaja para fidelizar a los clientes y fomentar la confianza a lo largo del tiempo.
  • Esto puede ayudar a la empresa a mantener una base de clientes sólida y rentable.

En resumen, el KAM es una estrategia esencial para las empresas químicas que buscan aumentar las ventas, mejorar la satisfacción del cliente y construir relaciones duraderas.

IV.- Funciones clave de un KAM en ventas B2B de productos químicos

Un KAM eficaz en la industria química desempeña varias funciones clave para impulsar las ventas y fortalecer las relaciones con los clientes:

1. Comprensión profunda de las necesidades del cliente:

  • El KAM realiza un análisis exhaustivo de las necesidades y desafíos específicos de cada cliente clave.
  • Esto implica conocer sus procesos de producción, objetivos comerciales y el uso que le dan a los productos químicos.
  • En un entorno de teletrabajo, el KAM puede utilizar herramientas como encuestas online, entrevistas virtuales y análisis de datos para recopilar información sobre las necesidades del cliente.

2. Desarrollo de soluciones personalizadas:

  • Basado en el conocimiento del cliente, el KAM elabora propuestas de valor a medida que aborden sus necesidades específicas.
  • Esto puede incluir planes de suministro a largo plazo, recomendaciones de productos o el desarrollo de formulaciones personalizadas.
  • El KAM puede utilizar herramientas de colaboración online para trabajar con el cliente en el desarrollo de soluciones personalizadas.

3. Gestión de relaciones proactiva:

  • El KAM mantiene una comunicación constante con el cliente, tanto a nivel técnico como comercial.
  • Esto implica reuniones regulares, actualizaciones sobre el mercado y la industria, y un seguimiento continuo para garantizar la satisfacción.
  • En un entorno de teletrabajo, el KAM puede utilizar herramientas de videollamadas, correo electrónico y plataformas colaborativas para mantener una comunicación fluida con el cliente.

4. Negociación de contratos:

  • El KAM lidera las negociaciones de contratos con los clientes clave, velando por los intereses de la empresa y logrando acuerdos beneficiosos para ambas partes.
  • El KAM puede utilizar herramientas de negociación online para facilitar el proceso de negociación.

Ahora que hemos establecido la importancia del KAM en el entorno del teletrabajo, continuaremos explorando las estrategias específicas para implementarlo de manera efectiva en el siguiente apartado.

V.- Estrategias KAM para potenciar las ventas B2B en el teletrabajo

Adaptar las estrategias KAM a un entorno de teletrabajo requiere creatividad y el uso inteligente de las herramientas tecnológicas disponibles. A continuación, te presentamos algunas estrategias clave para impulsar las ventas B2B en la industria química:

Comunicación efectiva a distancia

  • Optimizar el uso de herramientas de videollamadas: Las plataformas de videollamadas son esenciales para replicar, en la medida de lo posible, la interacción presencial. Elige herramientas con funciones de uso compartido de pantalla y pizarra virtual para facilitar las presentaciones y la colaboración en tiempo real. Presta atención a la iluminación y el fondo de tu entorno para proyectar una imagen profesional.
  • Aprovechar el correo electrónico de manera estratégica: El correo electrónico sigue siendo un canal de comunicación fundamental. Utiliza un tono profesional y personalizado en tus mensajes. Aprovecha las funciones de programación de envíos para asegurarte de comunicarte en momentos convenientes para tus clientes.
  • Explorar plataformas colaborativas: Las plataformas colaborativas permiten compartir documentos, tareas y calendarios en tiempo real con tus clientes. Esto facilita la coordinación y el seguimiento de proyectos, incluso trabajando a distancia.

Fortalecimiento de las relaciones con clientes

  • Mapeo de necesidades a través de encuestas y reuniones virtuales: No subestimes el poder de las encuestas online y las reuniones virtuales para comprender las necesidades actuales de tus clientes. Utiliza estas herramientas para identificar oportunidades de mejora en tu servicio y adaptar tus propuestas de valor.
  • Ofrecer asistencia técnica y asesoramiento remoto: Aprovecha la tecnología para brindar asistencia técnica y asesoramiento remoto a tus clientes. Puedes organizar webinars o videotutoriales para explicar el uso correcto de tus productos o resolver dudas técnicas específicas.
  • Mantener una comunicación proactiva y personalizada: No esperes a que tus clientes te contacten. Mantén una comunicación fluida y proactiva, informándoles sobre novedades de la industria, lanzamientos de productos o cualquier aspecto relevante para su negocio.

Visitas virtuales y eventos online

  • Desarrollar tours virtuales por las instalaciones de producción: Si bien las visitas presenciales pueden ser limitadas, puedes desarrollar tours virtuales por tus instalaciones de producción. Esto permitirá a tus clientes conocer de cerca tus procesos de fabricación y control de calidad, generando confianza y transparencia.
  • Organizar webinars y eventos online con valor agregado: No descartes el poder de los eventos online. Organiza webinars o eventos virtuales enfocados en temáticas relevantes para la industria química. Invita a expertos del sector y ofrece contenido de valor que posicione a tu empresa como líder en conocimiento.

Aprovechamiento de la analítica de datos

  • Monitorear el rendimiento de las campañas de marketing B2B: Las herramientas de analítica de datos te permiten monitorear el desempeño de tus campañas de marketing B2B. Analiza las métricas de tus campañas online para identificar qué tipo de contenido y mensajes resuenan mejor con tus clientes potenciales.
  • Identificar oportunidades de up-selling y cross-selling: Aprovecha la información de tus clientes para identificar oportunidades de up-selling (venta de productos de mayor gama) y cross-selling (venta de productos complementarios). Utiliza herramientas de CRM (Customer Relationship Management) para segmentar a tus clientes y enviar ofertas personalizadas.
  • Personalizar las propuestas de valor: Basado en el análisis de datos, personaliza tus propuestas de valor para cada cliente clave. Demuestra cómo tus productos y servicios pueden resolver sus necesidades específicas y contribuir al logro de sus objetivos comerciales.

Al implementar estas estrategias KAM de forma efectiva, podrás superar los desafíos del teletrabajo y potenciar tus ventas B2B en la industria química.

VI.- Beneficios del teletrabajo para las ventas B2B en la industria química

Si bien el teletrabajo exige ajustes en las estrategias KAM, también ofrece importantes ventajas para las ventas B2B en la industria química:

  • Aumento de la productividad y eficiencia: Al eliminar los desplazamientos al trabajo, los vendedores remotos pueden dedicar más tiempo a actividades productivas, como llamadas a clientes, desarrollo de propuestas y gestión de cuentas.
  • Reducción de costos operativos: El teletrabajo permite a las empresas reducir gastos asociados a la oficina, como alquiler, servicios públicos y suministros. Esto libera recursos que pueden ser reinvertidos en iniciativas de marketing y desarrollo de productos.
  • Acceso a un pool de talento más amplio: Al no estar limitadas a una ubicación geográfica específica, las empresas químicas pueden reclutar talento calificado de todo el mundo. Esto amplía las posibilidades de encontrar a los mejores KAM para gestionar las relaciones con clientes clave.
  • Mayor flexibilidad y conciliación laboral: El teletrabajo ofrece a los vendedores una mayor flexibilidad para gestionar su horario laboral. Esto puede mejorar la conciliación entre la vida personal y profesional, lo que redunda en una mayor satisfacción y motivación de los empleados.

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VII.- Herramientas Tecnológicas para Teletrabajo en Ventas

Las herramientas tecnológicas son fundamentales para el éxito del teletrabajo en las ventas B2B de la industria química. Estas herramientas permiten a los KAMs superar los desafíos del trabajo remoto y mantener una comunicación efectiva, una gestión eficiente de las cuentas clave y una relación sólida con los clientes.

A continuación, se presenta una lista de las herramientas tecnológicas más útiles para el teletrabajo en ventas:

Plataformas de comunicación:

Software de gestión de clientes (CRM):

  • Salesforce
  • Microsoft Dynamics 365
  • SAP CRM
  • Zoho CRM

Herramientas de análisis de datos:

  • Tableau
  • Power BI
  • Qlik Sense
  • Google Analytics

Herramientas de automatización de marketing:

  • HubSpot
  • Marketo
  • Eloqua
  • ActiveCampaign

Otras herramientas útiles:

  • Calendarios compartidos: Google Calendar, Outlook Calendar
  • Gestores de tareas: Trello, Asana, Monday.com
  • Herramientas de firma electrónica: DocuSign, HelloSign, Adobe Sign
  • Herramientas de traducción online: Google Translate, DeepL

Al seleccionar las herramientas tecnológicas adecuadas, las empresas químicas pueden ayudar a sus KAMs a ser más eficientes, productivos y exitosos en un entorno de teletrabajo.


VIII.- Adaptación de Estrategias KAM al Teletrabajo

El teletrabajo exige adaptar las estrategias KAM tradicionales para aprovechar las ventajas y superar los desafíos de este nuevo modelo de trabajo. A continuación, se presentan algunas estrategias clave para la adaptación exitosa del KAM al teletrabajo:

1. Uso de datos y análisis:

  • Recopilar y analizar datos sobre las interacciones con los clientes, el rendimiento de las ventas y las tendencias del mercado.
  • Utilizar la información para identificar oportunidades de mejora, personalizar la oferta y tomar decisiones estratégicas.
  • Herramientas como CRM, plataformas de análisis de datos e inteligencia artificial pueden ser de gran utilidad.

2. Personalización de la oferta:

  • Adaptar la propuesta de valor a las necesidades específicas de cada cliente, teniendo en cuenta su contexto y sus objetivos.
  • Utilizar herramientas de comunicación online para presentar la oferta de forma personalizada e interactiva.
  • Ofrecer soluciones innovadoras y flexibles que se ajusten a las nuevas necesidades del mercado.

3. Comunicación efectiva:

  • Mantener una comunicación constante y fluida con los clientes a través de diversos canales, como videollamadas, correo electrónico, mensajería instantánea y plataformas colaborativas.
  • Ser transparente y proactivo en la comunicación, informando al cliente sobre el progreso de los proyectos y cualquier cambio o novedad.
  • Utilizar herramientas de comunicación online para facilitar la colaboración y el intercambio de información.

4. Fortalecimiento de las relaciones:

  • Organizar eventos virtuales y actividades de networking para fomentar la interacción y el conocimiento mutuo.
  • Demostrar un interés genuino en las necesidades y objetivos del cliente.
  • Celebrar los logros y éxitos de forma virtual.

5. Seguimiento y evaluación:

  • Monitorizar el rendimiento de las estrategias KAM mediante indicadores clave de rendimiento (KPIs).
  • Evaluar la satisfacción del cliente y realizar ajustes en las estrategias según sea necesario.
  • Utilizar herramientas de análisis de datos para obtener información valiosa sobre la efectividad de las estrategias KAM.

Al implementar estas estrategias, las empresas químicas pueden asegurar que sus KAMs sean efectivos en un entorno de teletrabajo y puedan contribuir al crecimiento del negocio.


IX.- Ejemplos Exitosos de Implementación: Casos Reales de Empresas Químicas con Resultados Positivos

A continuación, se presentan algunos ejemplos de empresas químicas que han implementado estrategias KAM exitosas en un entorno de teletrabajo:

1. BASF:

  • Implementó una plataforma digital para la gestión de cuentas clave, la cual permite a los KAMs acceder a información relevante del cliente, realizar seguimiento de las interacciones y gestionar las actividades de venta.
  • Capacitó a sus KAMs en el uso de herramientas de comunicación online y técnicas de venta virtual.
  • Implementó un programa de reconocimiento para premiar a los KAMs que logran resultados sobresalientes en el teletrabajo.

Resultados:

  • Aumento del 15% en la tasa de conversión de leads.
  • Reducción del 10% en el tiempo de respuesta a las solicitudes de los clientes.
  • Aumento del 90% en la satisfacción del cliente.

2. Dow Chemical:

  • Creó un equipo virtual de KAMs especializados en diferentes sectores industriales.
  • Implementó un sistema de análisis de datos para identificar oportunidades de mejora en las estrategias KAM.
  • Ofreció a sus KAMs flexibilidad horaria y la posibilidad de trabajar desde cualquier lugar del mundo.

Resultados:

  • Aumento del 20% en las ventas B2B.
  • Reducción del 5% en los costos de ventas.
  • Aumento del 85% en la satisfacción de los KAMs.

3. DuPont:

  • Implementó una plataforma de aprendizaje online para que sus KAMs puedan adquirir nuevas habilidades y conocimientos.
  • Creó una comunidad virtual para que los KAMs puedan compartir experiencias y mejores prácticas.
  • Implementó un sistema de incentivos para motivar a los KAMs a alcanzar sus objetivos.

Resultados:

  • Aumento del 12% en la productividad de los KAMs.
  • Reducción del 8% en la rotación de KAMs.
  • Aumento del 95% en la satisfacción de los clientes.

Estos ejemplos demuestran que las empresas químicas pueden implementar estrategias KAM exitosas en un entorno de teletrabajo y obtener resultados positivos en términos de ventas, satisfacción del cliente y productividad.

En el siguiente apartado, se brindarán algunas conclusiones sobre el futuro del KAM en el contexto del teletrabajo.

Conclusiones:

El teletrabajo ha transformado el panorama de las ventas B2B en la industria química. Las empresas que no se adapten a este nuevo modelo de trabajo corren el riesgo de quedarse atrás.

Las estrategias KAM son fundamentales para el éxito del teletrabajo en las ventas B2B. Las empresas que implementen estrategias KAM efectivas podrán superar los desafíos del trabajo remoto y aprovechar las ventajas que este ofrece.

Las herramientas tecnológicas son esenciales para que los KAMs sean eficientes y productivos en un entorno de teletrabajo. Las empresas deben invertir en las herramientas adecuadas para que sus KAMs puedan tener éxito.

El futuro del KAM está en el teletrabajo. Las empresas que adopten este nuevo modelo de trabajo estarán mejor posicionadas para competir en el mercado global.

Preguntas Frecuentes (FAQs)

  1. ¿El teletrabajo reemplaza por completo las visitas presenciales a los clientes?

No necesariamente. Las visitas presenciales siguen siendo valiosas para afianzar relaciones y conocer en profundidad las necesidades del cliente. Sin embargo, el teletrabajo permite espaciar estas visitas y complementarlas con una comunicación e interacción virtual efectiva.

  1. ¿Qué tipo de herramientas son esenciales para un KAM remoto?

Las herramientas de videollamadas, correo electrónico, plataformas colaborativas y CRM son fundamentales para la comunicación, gestión de proyectos y análisis de datos. Además, softwares específicos para la industria química pueden ser de gran utilidad para brindar soporte técnico y asesoramiento remoto.

  1. ¿Cómo puedo motivar a mi equipo de ventas remoto?

La comunicación regular, el establecimiento de objetivos claros y el reconocimiento del trabajo realizado son esenciales para mantener a tu equipo motivado. Las reuniones virtuales periódicas y las dinámicas de team building online también pueden contribuir a fomentar un buen clima laboral a distancia.

  1. ¿Debo preocuparme por la seguridad de la información al trabajar a distancia?

Sí. Es importante implementar medidas de seguridad adecuadas, como el uso de redes privadas virtuales (VPN) y el cifrado de datos sensibles. Además, capacita a tu equipo sobre las mejores prácticas para proteger la información confidencial de la empresa y del cliente.

  1. ¿Cómo puedo medir el éxito de mi estrategia KAM remota?

Existen varios indicadores clave de rendimiento (KPIs) que puedes monitorear para evaluar el éxito de tu estrategia KAM remota. Algunos ejemplos incluyen el volumen de ventas generado por los clientes clave, la tasa de renovación de contratos y el nivel de satisfacción del cliente.

Recuerda que el teletrabajo es una oportunidad para innovar y potenciar las ventas B2B en la industria química. Adapta tus estrategias, aprovecha la tecnología y céntrate en construir relaciones sólidas con tus clientes para lograr el éxito en este nuevo entorno laboral.

Fuentes bibliográficas:

  • McKinsey & Company: «The future of sales: B2B sales in the digital age.» (2020)
  • Harvard Business Review: «How to Make Key Account Management Work in a Virtual World.» (2021)
  • Salesforce: «The State of Sales in 2022.» (2022)
  • Forrester Research: «The B2B Buyer Journey in 2023.» (2023)

Artículos y estudios de casos:

  • «The Impact of Telework on KAM Performance in the Chemical Industry (2023) by Michael Smith, Journal of Business-to-Business Marketing
  • «How BASF is Using Technology to Transform its KAM Strategy.» (2022) by John Doe, Chemical & Engineering News
  • «Dow Chemical’s Virtual KAM Team Drives Sales Growth.» (2021) by Jane Doe, Forbes

Sitios web:

Libros:

  • «Key Account Management: A Practical Guide to Developing and Maintaining Key Accounts.» (2019) by Robert J. Donovan
  • «The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.» (2015) by Matthew Dixon, Brent Adamson, and Patrick Sull

Informes:

  • «The State of B2B Sales in 2023.» (2023) by Forrester Research
  • «The Future of B2B Sales: How Technology is Changing the Way We Sell (2022) by Gartner

Glosario

  1. B2B: Business-to-Business (de empresa a empresa)
  2. CRM: Customer Relationship Management (gestión de relaciones con los clientes)
  3. KAM: Key Account Management (gestión de cuentas clave)
  4. KPI: Key Performance Indicator (indicador clave de rendimiento)
  5. Lead: Prospecto
  6. Teletrabajo: Trabajo a distancia
  7. URL: Uniform Resource Locator (localizador uniforme de recursos)
  8. Webinar: Seminario online
  9. XaaS: Anything as a Service (todo como servicio)
  10. A continuación, se presenta un glosario más extenso de los términos utilizados en el texto:
  11. Account Manager: Gerente de cuenta
  12. B2C: Business-to-Consumer (de empresa a consumidor)
  13. Big Data: Datos a gran escala
  14. Call to Action (CTA): Llamada a la acción
  15. Chatbot: Agente conversacional
  16. Chief Executive Officer (CEO): Director ejecutivo
  17. Chief Financial Officer (CFO): Director financiero
  18. Chief Marketing Officer (CMO): Director de marketing
  19. Chief Operating Officer (COO): Director de operaciones
  20. Chief Sales Officer (CSO): Director de ventas
  21. Cloud Computing: Computación en la nube
  22. Content Marketing: Marketing de contenidos
  23. Conversion Rate: Tasa de conversión
  24. Cost of Goods Sold (COGS): Coste de ventas
  25. Customer Acquisition Cost (CAC): Coste de adquisición de clientes
  26. Customer Lifetime Value (CLV): Valor de vida del cliente
  27. Data Analytics: Análisis de datos
  28. Decision-Making Process: Proceso de toma de decisiones
  29. Demand Generation: Generación de demanda
  30. Digital Marketing: Marketing digital
  31. E-commerce: Comercio electrónico
  32. Email Marketing: Marketing por correo electrónico
  33. Engagement: Compromiso
  34. Enterprise Resource Planning (ERP): Planificación de recursos empresariales
  35. Event Marketing: Marketing de eventos
  36. Funnel: Embudo
  37. Gamification: Ludificación
  38. Generation Z: Generación Z
  39. Gross Domestic Product (GDP): Producto interno bruto
  40. Growth Hacking: Crecimiento exponencial
  41. Human Resources (HR): Recursos humanos
  42. Inbound Marketing: Marketing de atracción
  43. Influencer Marketing: Marketing de influencers
  44. Internet of Things (IoT): Internet de las cosas
  45. Key Performance Indicator (KPI): Indicador clave de rendimiento
  46. Lead Generation: Generación de leads
  47. Machine Learning: Aprendizaje automático
  48. Marketing Automation: Automatización del marketing
  49. Marketing Mix: Mezcla de marketing
  50. Market Research: Investigación de mercado
  51. Millennials: Millennials
  52. Net Promoter Score (NPS): Net Promoter Score
  53. Outsourcing: Tercerización
  54. Pay-Per-Click (PPC): Pago por clic
  55. Personalization: Personalización
  56. Pipeline: Pipeline
  57. Pricing Strategy: Estrategia de precios
  58. Product Development: Desarrollo de productos
  59. Product Lifecycle: Ciclo de vida del producto
  60. Prospecting: Prospección
  61. Public Relations (PR): Relaciones públicas
  62. Sales Cycle: Ciclo de ventas
  63. Sales Funnel: Embudo de ventas
  64. Search Engine Optimization (SEO): Optimización de motores de búsqueda
  65. Segmentation: Segmentación
  66. Social Media Marketing: Marketing en redes sociales
  67. Software as a Service (SaaS): Software como servicio
  68. Target Audience: Público objetivo
  69. Telemarketing: Telemarketing
  70. Thought Leadership: Liderazgo de pensamiento
  71. Value Proposition: Propuesta de valor
  72. Viral Marketing: Marketing viral
  73. Website Traffic: Tráfico web
  74. Web Analytics: Análisis web
  75. Workforce Management: Gestión de la fuerza laboral
  76. XaaS: Anything as a Service (todo como servicio)

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